Функциональные обязанности менеджера по продажам: типы должности

Наличие специалистов по продажам есть в каждой компании, которая занимается любыми видами продаж. Работодатели, как правило, ищут специалиста в конкретной области, но несмотря на специфику продаваемого товара, менеджер может перестроить свою работу под любую деятельность компании. Поэтому если сотрудник как специалист добился больших успехов, например, в продаже машин, то вполне вероятно, что в компании, продающей строительные материалы, он будет также эффективен.

Обязанности продающего менеджера

Самое главное для сотрудника – это придерживаться основных постулатов профессии: организовать реализацию товара, не допускать остатков и излишков, удерживать высокий уровень объема продаж и увеличивать его. Если есть план продаж, то именно менеджер своей работой отвечает за его выполнение.

Сама профессия менеджеров по продажам существует с того дня, как люди открыли для себя торговлю. В разные времена такие люди назывались купцами, зазывалами, приказчиками и торговцами. Сегодня эти названия по отношению к современным специалистам могут показаться нелепыми, однако суть работы не изменилась за столько лет – найти клиентов, которым можно реализовать товар.

В зависимости от специфики работы компании, перечень должностных обязанностей может быть различным. Но есть основные постулаты, которые имеют непосредственное отношение ко всем специалистам в данной области:

Специалист по продажам

• Нужно не только продавать продукцию в своем секторе, но и постоянно увеличивать объемы продаж. Ежегодные бюджеты, как правило, возрастают в среднем на 5-10% и суммы распределяются помесячно, поэтому очень важно «делать цифры», а лучше делать больше установленных сумм.
• Работа с клиентами должна быть направлена не только на входящие заявки, но и на поиск новых покупателей, ведение переговоров и заключение контрактов.
• Если есть наработанная клиентская база, с ней нужно уметь работать и приумножать ее.
• Менеджеры по продажам часто ведут отчеты по взаимодействию с текущими клиентами и новым заявкам. Такая отчетность нужна не только для руководства, чтобы доказать уровень работы, но и для самого специалиста, чтобы лучше контролировать свой прогресс.
• Менеджеры по продажам должны отлично знать товар, который они продают. Как правило, даже руководство не знает обо всех изменениях, которые происходят с продуктом на предприятии, но продажники всегда в курсе обновлений, ведь именно от их презентации зависит успех будущей сделки. Если клиент задаст наводящий вопрос о продукте, и его менеджер не сможет на него ответить, это может создать негативное впечатление об уровне компании.

Так выглядят общие рабочие моменты, которых нужно придерживаться. Но в различных сферах деятельности у менеджеров по продажам разный уровень взаимодействия с товаром. Поэтому иногда к вышеперечисленным пунктам можно добавить еще несколько:

• Презентации и тренинги по новой продукции как для клиентов, так и для сотрудников внутри компании.
• Участие в профильных выставках для презентации товара на более широком уровне.
• Если товар реализуется в магазинах, менеджерам иногда вменяют отслеживание его выкладки на прилавки, контроля наличия и количества.

Типы менеджеров по продажам

Для построения наиболее эффективного отдела продаж можно нанять универсальных менеджеров, которые потенциально смогут справиться с любым продуктом и клиентурой, а можно нанять узкоспециализированных работников.

Второй вариант более приоритетен, когда продажник не распыляется на много обязанностей, с него легче спросить отчетность и статистику, и он охватит максимум задач по своему сегменту. Работники широкого спектра более подходят для небольших компаний, в которых входящие и исходящие заявки, например, будет обрабатывать один человек.

Специалистам узкой направленности приходится сталкиваться с различным спектром работ:

Многофункциональный менеджер

• Специализация по холодным звонкам. В международной номенклатуре это понятие «cold calls», считается одним из самых сложных видов работ данного сегмента. Такие люди составляют первое впечатление клиента о продукте, потому что именно они презентуют его в первый раз, не зная своего ответчика, его уровня заинтересованности и его реакции на звонок. Такие сотрудники умеют давать максимум информации в сжатые сроки. Психологически холодные звонки – самая сложная часть работы менеджеров по продажам, так как она связана зачастую с негативом от тех, кому сотрудник звонит.
• Общаться с «теплыми» лидами, или иными словами клиентами, которые заинтересованы в продаваемом продукте, но по тем или иным причинам еще не совершившими покупку, конечно, проще. Презентация продукта может проходить в более развернутом виде на встрече с потенциальным заказчиком. Привлечь к покупке, общаясь с человеком напрямую, гораздо проще, чем по телефону.
• Заключать повторные сделки с текущими клиентами – самый простой спектр работы. Он требует большой внимательности и поддержки налаженных связей. Работа с текущими клиентами во многом характеризует менеджера, потому что если заказчики отказываются от услуг компании, то значит в процессе работы что-то идет не так. Такие менеджеры редко работают с новой клиентурой, но в их обязанности входит отслеживание клиентов, которые перестали активно заказывать продукцию или услуги компании, выявлять причины и предлагать новые условия.

В полном ведение клиента работа универсальных менеджеров ценится высоко и именно такой подход рождает действительно качественных специалистов. Для грамотной работы важно уметь вести сделку от начала и до конца.

Существует ряд плюсов такой комплексной работы:

Заключение сделки

• В сделке задействован один продавец, что сокращает расходы предприятия на специалистов.
• Для клиента гораздо удобнее вести общение с одним человеком, а не с целым штатом менеджеров, которые передают его от одного к другому.
• Внутри коллектива не нужно передавать друг другу лида. Информация по клиенту не будет теряться или неверно истолковываться менеджерами. Очень часто клиенты идут не столько на продукт, сколько на конкретного сотрудника. Личностный подход и полное участие очень важны.

Однако такая работа во многом зависит от опыта. Действительно хороший и талантливый менеджер способен отлично отработать на всех циклах.

Но если уровень сотрудника средний, то может возникнуть ряд мешающих работе моментов:

• Иногда слишком много времени тратится на переключение с одного этапа деятельности на другой.
• Если сотрудник не обладает достаточными навыками и умениями для ведения комплексной сделки от холодного звонка до постоянного сотрудничества, поэтому какие-то этапы могут проседать.
• Если работодатель берется обучать новичка, то этапы обучения могут занять много времени.
• В минусы можно включить тот же пункт, что есть в плюсах: если уходит менеджер, клиент может покинуть компанию вместе с ним.

Требования к профессии

Существует ряд требований, выполняя которые можно быть уверенным, в том, что сотрудник достоин хорошей работы и достойных условий, потому что он профессионал:

• Коммуникабельность – важное качество в работе с клиентами, общении с руководством и коллегами. Легкость, с которой менеджер может провести встречу – это половина успеха сделки.
• Важно знать территорию продаж, даже если нет опыта работы в ней, прежде чем нанимать сотрудника, нужно быть уверенными, что он сможет работать в том сегменте рынка, в котором находится компания.
  
  

  Важные требования к менеджеру

• Даже если в умениях чего-то не хватает, целеустремленные люди добиваются своего. Это не значит, что клиента нужно брать измором, но если сегодня менеджер слышит отказ, нельзя опускать руки. Клиенты ценят такую заинтересованность к себе.
• Организованная работа – это грамотное назначение встреч, аккуратный документооборот. У таких менеджеров всегда под рукой заполненные вовремя отчеты, нет опозданий и переносов сделок.
• По статистике сделки заключаются на тех встречах, на которых больше говорит клиент, а не менеджер. Умение слушать и не вставлять свое мнение и видение там, где его не просили – важное качество. Оно граничит между коммуникабельностью и сдержанностью.
• Собственная клиентская база – важный багаж, с которым менеджер уходит из компании и приходит в новую. Важно не только то, что сотрудник может наработать в процессе, но и что нового он может привнести в компанию.

Необходимые качества

Мало выполнять план и хорошо работать с документацией. Менеджер по продажам – это набор определенных личных качеств, которые притягивают клиентов и позволяют работать в коллективе, со сложными ситуациями, с непростыми людьми. В работе должна присутствовать уникальность подхода и напористость, которая не отвращает клиентов.

Как правило, такие люди:

• Имеют презентабельную внешность. Встречают по одежке, а значит, что неопрятный или слишком развязный вид могут только оттолкнуть заказчика.
  
  

  Умение располагать к себе

• Находят подход к любому типу людей.
• Говорят грамотно, без жаргонизмов, панибратства, с уважением, уверенностью и уместным напором.
• Развиваются в разных сферах деятельности, с ними есть о чем поговорить, потому что важно поддержать разговор с потенциальным клиентом.
• Заинтересованы в продажах, и неважно что мотивирует: гордость за продукт и уверенность в нем, или финансовые поощрения в виде бонусов.
• Способны разрешить любой конфликт с клиентом, или найти тех, кто сможет помочь его разрешить.

Профессиональные навыки менеджеров по продажам определяет как личный интерес к профессии, прохождение тренингов, так и широкий кругозор, и жажду общения. Опыт в этой профессии очень важен, но наряду с этим личные качества и умения играют немаловажную роль. Самое главное – верить в продаваемый продукт и любить своих клиентов.