Что входит в обязанности коммерческого директора торговой компании

Грамотный контроль персонала и своевременный анализ рынка позволяет вывести любую компанию на новый уровень. Что входит в обязанности коммерческого директора торговой компании, каким требованиями он должен соответствовать и кто находится в его подчинении — разбираем в статье.

Главное значение коммерческого директора в торговой фирме

Обычно, руководство не всегда понимает, для чего нужен фирме человек на должности коммерческого директора. Однако его значимость это никак не умаляет: грамотная организация работы сотрудников и умение составлять прогнозы на дальнейшую прибыль — ценный ресурс для любой коммерческой организации.

Учитывая то, что зачастую на эту должность попадают люди из отдела продаж, основу деятельности составляет финансовая, нежели регулятивная, сфера. В нее, как правило, входит:

• прогноз на потенциальную прибыль компании в долгосрочной и краткосрочной перспективе
• управление отделами, что связаны с коммерцией и работой с клиентами
• консультация маркетинговых специалистов фирмы и составление прогнозов касательно того, как отразится на организации тот или иной шаг
• консультация и работа с ключевыми крупными клиентами фирмы
• контроль коммерческих договоров фирмы на предмет их отклонений или перевыполнения плана — обычно производится в кооперации с юристами

Тем не менее, стоит понимать, что круг обязанностей всегда регулируют внутренние акты фирмы. Они могут различаться как в зависимости от фирмы, так и от руководства.

Каким компаниям не нужен специалист

Сотрудник на этой должности — при всей ее неоспоримой пользе — нужен не во всех организациях. И здесь существует две крайности: коммерческий директор не нужен большим компаниям, что являются монополистами в своей области, и он также не нужен небольшим фирмам, что только начинают свое развитие.

В первом случае в этом попросту нет необходимости: товару не нужна реклама и грамотная наработка клиентов — у нее нет альтернатив и, как следствие, у клиентов нет выбора. Продвижение продукта такой организации в данном случае бессмысленно.

Во втором же, наоборот, продвижение и реклама нужна, но не в таких масштабах и не от таких профессионалов. Здесь достаточно наличие среднего менеджера по продажам, что четко будет выполнять поставленный план. На начальном этапе важна размеренность и спокойный рост — работа в объемах, что характерны для коммерческого директора, здесь ни к чему.

Какими качествами должен обладать кандидат

Помимо основных профессиональных навыков, высокие коммерческие должности также всегда сопровождаются личными качествами, что составляют часть квалификации сотрудников. К таковым можно отнести лидерство и харизму:

• первое необходимо для ведения сотрудников и регулирования работы отдела продаж — это позволит наиболее рационально использовать имеющиеся у фирмы ресурсы
• второе же является обязательным при работе с клиентами — люди готовы доверять деньги той компании, в которой видят своего

Существуют также рекомендации, согласно которым должен соответствовать человек, что претендует на эту должность: сдержанный, образованный и опытный (от 30 лет). В совокупности это позволяет получить от сотрудника не только взвешенные решения, но и настоящие решения конкретных проблем. Практика также показывает, что при наличии лидерских качеств и инициативы другие сотрудники лучше справляются со своей работой и приносят фирме большую прибыль.

Основные требования

Теперь что касается технических качеств сотрудника, которые отражают его навыки:

• высшее образование
• опыт работы: в коммерческой компании, с отделами продаж, с клиентами — стаж работы от 3-5 лет
• наличие высоких знаний в области рекламы и коммерции
• иностранные языки

Как найти высококвалифицированного коммерческого директора, смотрите на видео:

Обязательно также наличие конкретных проектов, что были в области разработки сотрудника.

Важно учитывать не только конечный результат — успех или провал, — но и то, какая стратегия была использована. Порой, даже при провальных проектах, грамотная стратегия играет более важную роль.

Обязанности и функции в коммерческой фирме

Учитывая то, что должность коммерческого директора подразумевает продвижение товаров фирмы, он должен уметь организовать работу сразу в ряде основных направлений. Так, в их число входит:

• поиск и обучение сотрудников — формирование собственной команды
• определение и написание программ для аттестации
• контроль продаж и регулирование работы отделов
• построение стратегии продаж и оборота

Как правило, эти направления одинаковы во всех коммерческих фирмах. Исключения составляют лишь те, что находятся в специфической политической или торговой обстановке.

Область доступных коммерческому директору прав

Сотрудник, что находится на этой должности, имеет ряд прав. Они достаточно привилегированны, что предполагает выбор на эту должность ответственного кандидата. Итак, к ним относится:

• ведение переговоров с другими организациями и представление интересов фирмы
• получение любой документации от отделов или руководства, что касается коммерческой деятельности
• участие в составлении договоров и проведении инструктажа сотрудников
• возможность подписи всех документов, что представляют коммерческие интересы компании
• воздействовать на подведомственные ему отделы и применять санкции к персоналу

Однако всегда стоит помнить, что руководство вправе ограничивать сферу деятельности коммерческого директора. Это полностью в рамках закона, так как регулируется внутренними актами и не нарушает конституционных прав человека.

Обязательства перед компанией в финансовой и экономической области

Руководство фирмы должно понимать, что главное в работе директора по коммерции — направление и регулирование деятельности фирмы в области продаж. Из этого, как следствие, вытекает то, что обязанности и область работы совпадает с финансовым директором. Эти сотрудники не могут действовать порознь — отдельно друг от друга. Они оба несут ответственность за материальную часть фирмы, а, следовательно, их действия должны быть согласованы.

Однако происходить это должно исключительно под непосредственным надзором основного руководства. Фактически, эти сотрудники представляют «левую и правую руку» — они должны работать сообща, но в то же время находиться в полном подчинении. В противном случае убытки неизбежны.

Перечень субъектов, что находятся в подчинении

Полный перечень подвластных директору субъектов будет находиться в контракте. Тем не менее, он вправе также получить в подчинении любой отдел или сотрудника, что будут важны для реализации торговой стратегии фирмы. Подобная вариативность позволяет сделать работу более гибкой и эффективной. Рассмотрим перечень стандартных подчиненных:

• коммерческий отдел компании
• маркетологи и менеджеры по работе с клиентами и продажами
• отдел логистов и аналитиков

Видео о функциях и роли коммерческого директора:

У коммерческого директора перед ними также есть обязательства: своевременно информировать, стимулировать к работе и применять санкции. Все строится на системе обратной связи.

Уровень зарплаты для коммерсанта

Заработная плата специалиста прямо пропорциональна не только его навыкам, но и экономическому положению страны.

Таким образом, в наиболее идеальных случаях при соблюдении всех требований (опыта работы, успешных проектов, образования и т.д.) заработная плата специалиста от 90 000 до 110 000 рублей в Москве и Санкт-Петербурге.

Здесь стоит учитывать два нюанса:

• чем дальше компания от столицы, тем меньше оплата труда
• повышение квалификации не всегда отражается на повышении заработной платы, но может повысить премии

Однако стоит понимать, что все случаи частные. Компаниям всегда нужна ценная боевая единица, что подразумевает наличие больших навыков. Лучше всего их отражает образование и опыт работы. Учитывать стоит и то, что в соответствии с внутренними распоряжениями руководство также вправе предъявлять к кандидату специфические требования, что не являются общими.

Трудности в работе специалиста

В работе существует много трудностей, главная из которых экономическая ситуация в стране. Ни один коммерческий директор не сможет что-либо продать, если у покупателя нет денег. Однако это не касается товаров первой необходимости: еда, предметы гигиены и т.д.

Тем не менее, к трудностям также относятся неквалифицированные специалисты, ограниченная свобода действий и невозможность своевременного получения всей необходимой информации. Работа в коммерческой сфере предполагает быстрые и четкие решения, принять которые без оперативного получения актуальных данных невозможно. В редких случаях в роли помех к работе выступает отдел кадров, что не может найти грамотного специалиста в момент, когда он нужен — это останавливает работу и не дает возможности идти вперед.

Совет для тех, кто ищет директора по коммерции

Первое, что нужно отметить при поиске кандидата, наличие образования. Его может и не быть, однако действительно важно то, какие базовые знания есть у сотрудника.

Важно отметить, что обращать внимание нужно не на ВУЗ, а на тот преподавательский состав, что в нем был.

Помимо этого, вне зависимости от наличия диплома, также нужно смотреть на опыт работы и портфолио, где подробно будут указаны все проекты. Если есть возможность поговорить со специалистом, то стоит расспросить о стратегии продвижения, что были им использованы в прошлом. Это позволит лучше понять, что собой представляет кандидат.

В случае если ему предстоит работать с клиентами, то необходимо проверить его коммуникабельные навыки: сделать это можно по-разному, но качественно. Работа с людьми предполагает гибкость мышления и нестандартные ситуации. Уделив этому пристальное внимание при выборе кандидата, в дальнейшем можно получить большую отдачу.

Теперь, когда о данном сотруднике известно все, ценность коммерческого специалиста в организации полностью оправдана. Однако он не должен быть исключением, если речь заходит о специальных курсах по повышению квалификации. Организация персонала — гибкая деятельность, что требует от коммерческого директора не только гибкости, но и соответствие духу времени.