Оценка рынка сбыта – профессиональный подход к составлению бизнес плана

При составлении бизнес-плана в обязательном порядке проводится оценка рынка сбыта. Эта работа необходима, чтобы предприниматель изначально понял, насколько востребована продукция, в каких направлениях должен развиваться объем спроса.

Определение понятий спроса и объема рынка

Разобраться с термином важно, чтобы определиться, в какой сфере предпринимательства есть шанс добиться успеха. Выбирая нишу для дальнейшей работы или развиваясь в определенном направлении, важно оценивать внутренние факторы, которые помогают развитию рынка, либо выступают в качестве серьезных помех.

Одно из ключевых понятий – объем рынка. Экономисты понимают под ним количество реализуемых товаров или услуг здесь и сейчас. Принято измерять его в общей стоимости покупок. Объем рынка иногда представляют в виде количества конкретных экземпляров.

Например, если говорить о российском рынке смартфонов, то ежегодно реализуются товары на 10 млрд. рублей. При этом самих смартфонов при этом продается 400 000 штук. Если вести речь о сфере услуг, то объем рынка сбыта принято определять исключительно в денежном эквиваленте.

На вероятный успех бизнеса в той или иной сфере непосредственное влияние оказывает спрос. Это ключевая категория для рыночной экономики. Спрос определяет конечную стоимость товаров, отвечает за распределение ресурсов по видам производства и конкретным отраслям.

Если давать определение спросу, то это возможность и желание приобрести услугу или товар в определенном месте и в определенное время. Важно не путать спрос с желанием приобрести товар. Желание трансформируется в спрос, только когда подкреплено конкретными финансовыми возможностями покупателя. Если потребности не обеспечены платежеспособностью, рынок на них реагировать не будет.

Об оценке на видео:

Методы исследования

Результатами оценки рынка сбыта становятся конкретные ответы на вопросы о том, почему, кто, в каких объемах планирует покупать продукцию или получать услуги. Недостаточное изучение рынка становится фактором несостоятельности коммерческих проектов.

Много вариантов, как объективно изучить рынок. Методы делятся на количественные и качественные.

Качественный анализ заключается в сборе и изучении информации за счет наблюдения за тем, как потребители ведут себя в конкретных ситуациях.

Количественный анализ основан на организации опросов разного типа. Необходимо получить ответы от большого количества респондентов. Особенности таких методов заключаются в том, что источники и формат сведений строго определены. Сбор сведений проводится в рамках упорядоченных процедур.

Таблица 1. Методы исследования рынка.

Конечно, на первоначальном этапе проблематично охватить все методы исследования рынка. Нужно определить приоритетные для себя варианты, работать по ним.

Способы анализа на видео:

Стратегия действий

Получив первые результаты, определитесь со стратегией, которая поможет проникновению бизнеса в выбранную нишу. Если это новое направление, отдайте предпочтение оригинальным маркетинговым ходам, рассчитайте варианты снижения стоимости товаров, устройство масштабных акций. Давно работающие рынки реагируют на появление новых модификаций известных товаров.

На новых рынках реально добиться успеха, проводя функциональные рекламные кампании, ориентируясь на поиски своего покупателя. Эффективно расширять бизнес, проникая в смежные сферы. За счет предоставления полного комплекса услуг появится возможность снизить себестоимость.

Этапы оценки рынка сбыта

Изучая рынок, на котором планируется запустить масштабный проект, важно изучить максимум его аспектов. Все, что в будущем может повлиять на работу и успех дела.

Оценка рынка сбыта состоит из следующих этапов:

• проведение обзора ниши, в которой планируете работать
• изучение целевой аудитории
• анализ преимуществ и недостатков конкурентов
• объективная оценка собственных возможностей
• изучение вероятных рисков

Пройдя эти этапы, получите объективную оценку рынка, которая позволит определить, на что в действительности можно рассчитывать.

Изучение конъюнктуры

Важно определить, каково соотношение между товарами или услугами и спросом на них. Исследование этого вопроса может вестись по нескольким направлениям. Все зависит от того, о какой сфере бизнеса идет речь.

Если было решено начать работать по франшизе, продавая уже известный и раскрученный бренд, полезно изучить спрос на продукцию конкретного производителя. Перспективным становится организация работы по реализации товаров всей отрасли. Предлагая покупателям расширенный ассортимент, появляется возможность на практике изучать спрос в конкретном населенном пункте или регионе.

Влияние на спрос оказывают разные факторы: экономическая ситуация в населенном пункте, менталитет местных жителей, культурные и социальные особенности, масштабные рекламные и маркетинговые кампании, которые проводились ранее.

Наличие спроса

На этом этапе важно провести объективное исследование спроса. Величина укажет на необходимость выпуска тех или иных товаров. Существующий спрос определяется количеством товаров, которые нужны, чтобы наполнить рынок сбыта. Также значение уделяется оптимальной стоимости, количеству потребителей, которые готовы покупать их в конкретном регионе.

Сложнее оценить перспективный спрос. Для этого учитываются тенденции для развития конкретного сегмента рынка, появление новых факторов, которые способны изменить поведение потребителей.

Спрос изменяется не только на сам товар, но и на его стоимость. В этом случае говорят об эластичности спроса. Она отражает зависимость спроса от ценовой политики в условиях конкретного региона. В результате исследований выясняется, какой будет максимальная стоимость для данного населенного пункта.

Емкость рынка

Маркетологи оценивают, насколько рынок загружен определенной категорией товаров.

Расчет выполняется по следующей формуле:

Е = Р + О + И – Э, где:

• Е – емкость рынка
• Р – количество товаров, которые выпускаются в конкретной местности
• О – количество товаров на складах у производителей в регионе
• И – количество товара, отправляющегося на импорт
• Э – количество товара, отправляющегося на экспорт

Стоит учитывать потенциальную емкость рынка, которая при детальном расчете вместе с потенциальным спросом способна оказать ощутимую помощь предпринимателю.

Оценка конкуренции

Отыскать нишу без конкуренции практически невозможно, но есть шанс выявить достаточное пространство для воплощения в жизнь собственного проекта. Выяснить это удастся после исследования конкурентов. Необходимо выяснить:

• перечень продукции в их ассортименте
• качество товаров и услуг, стоимость
• способы реализации
• уровень развития рекламной кампании
• перспективы, планы по дальнейшему развитию

Оценке подвергают не только перспективы выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут возникнуть при ответных действиях конкурентов.

Анализ ценообразования

Выяснив предельную цену на товар или услугу в регионе, сопоставьте ее с собственными возможностями. Этот фактор приобретает решающее значение при определении размера продаж.

Решающее значение приобретает не только себестоимость продукции, но и возможности покупателей, деятельность конкурентов, чистый доход, чтобы бизнес стал рентабельным.

На увеличение стоимости продукции влияет дополнительная функциональность предлагаемых товаров, особые качества, другие находки, в том числе в сфере маркетинга.

Система распределения

На этом этапе требуется понять, какими способами удастся добиться максимального объема продаж услуг или товаров. Существует три варианта:

1. Взаимодействие с потребителями напрямую. Позволяет получить максимальную чистую прибыль, но объемы продаж при этом будут ограничены.
2. Сеть распространителей. Объемы выше, но чистая прибыль снижается. Дополнительно придется искать квалифицированных работников на местах.
3. Сеть оптовиков. Прибыль снижается до минимума, но сокращается срок реализации, а объемы продаж значительно увеличиваются.

Оптимальным становится комбинирование двух или трех вариантов.

Перспективы развития

Перспективы зависят от масштабов всего проекта. Варианты следующие:

• превращение малого бизнеса в сеть предприятий, действующих по всему региону
• расширение производственных мощностей
• предложение принципиально новых или сопутствующих услуг и товаров
• развитие сотрудничества с другими регионами, в перспективе выход на экспорт

Итогом анализа рынка сбыта должен стать оптимальный вариант развития предприятия, в котором будут учитываться:

• максимальная емкость, позволяющая внедрять товары в определенный сегмент
• перспективы для развития спроса и увеличения стоимости товаров и услуг
• снижение количества конкурентов
• определение ниши, в которой спрос не удовлетворен

Только выполнив эту работу, есть возможность развивать удачный бизнес, создать действительно рентабельную и перспективную структуру.