Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

Каждый менеджер по продажам должен знать, как обойти секретаря при холодных звонках. Эти приемы помогают обойти даже самого несговорчивого секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).

Для чего это нужно

Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко. Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще. ЛПР же – это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

Приемы обхода, скрипты

Уже есть много приемов обхода, и появляются новые – секретарь тоже не дремлет и учится отражать любой удар. Но победить вполне реально.

Чаще всего в обходе секретаря используются уловки или небольшой обман – например, притвориться, что забыл имя, или привлечь своего коллегу в качестве секретаря и другие способы. Без уловок вряд ли удастся получить доступ к ЛПР. Ниже будут описаны проверенные приемы, с помощью которых можно обойти секретаря и связаться с ЛПР. Также приведены примеры скриптов, которые можно использовать в той или иной ситуации.

Сбор информации

Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя. Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

Проверяйте следующие источники:

• официальный сайт организации
• онлайн-карты (2ГИС, Яндекс, Google)
• интернет-справочники компаний

Если есть время, можно также пролистать новости об организации – так вполне реально найти ФИО руководителя, что может помочь в других приемах обхода.

Загрузи деталями

В этом приеме мы используем информацию, которая непонятна или малоизвестна секретарю и на которую может ответить только ЛПР. Цель – показать, что вопрос важный, и вы готовы разговаривать только с компетентным человеком. Это выбьет секретаря из колеи и заставит задуматься, и, скорее всего, вас переключат на ЛПР.

Например:

Компетентность

Если секретарь говорит, что им ничего не нужно, то спрашивайте: «А вы имеете полномочия принимать решения по данному вопросу?», «Вы компетентны в этой области?». Здесь нужно дать понять, что решение – отказываться или нет от выгодного предложения – может принять только начальник.

Забывчивость

Сослаться на то, что вы забыли имя или номер телефона ЛПР:

Дедлайн

Можно позвонить и сослаться на то, что сроки горят, соврать про просрочки по договору и т. д. В общем, придумать срочную проблему, с которой может справиться только руководитель.

Скорее всего, секретарь испугается и переключит вас на ЛПР:

– Я завтра улетаю в командировку, мне нужно срочно поговорить с вашим руководителем по поводу сделки. Подключите, пожалуйста!

Возьми в союзники

Попробовать договориться с секретарем, подружиться с ним. Надо дать понять секретарю, что он тоже важная личность. Можно поговорить о посторонних вещах, поднять его самооценку, попросить совета, и тогда он сам пойдет вам навстречу. Нужно общаться с секретарем на равных, а не как с неодушевленным препятствием:

– Здравствуйте! Вы секретарь? Ой, как хорошо. Помогите мне, пожалуйста, а то к кому ни обращусь в вашей компании, все что-то невразумительное говорят.

Этот метод можно соединять с другими, чтобы обеспечить наилучшую эффективность.

Настойчивость

Набраться наглости и с уверенностью в голосе заявить при звонке:

Если вы уже знаете имя руководителя, можно использовать это как дополнительную помощь для себя. Разговор станет более убедительным – пусть секретарь знает, что вы уже знакомы с начальником.

Вам звонят из приемной

Большей значимости вам придаст собственный секретарь. Потому что в больших компаниях обычно все обзвоны делает он. Попросите коллегу побыть им, либо сделайте вид, что секретарь – вы. Тут два бонуса: во-первых, вы покажетесь «важной шишкой», во-вторых, секретарю с другим секретарем проще найти общий язык:

– Здравствуйте, вам звонят из приемной Иванова, с Петровым соедините, пожалуйста!

Рабочий день закончен

Можно позвонить после рабочего дня. Часто руководители остаются допоздна, так что есть шанс попасть на самого ЛПР либо на сотрудника, который задержался на работе, но у него нет цели – не допустить звонок до руководителя. В этом случае можно просить помочь связаться с руководителем, дать номер, почту или спросить, в какое время до него легче дозвониться:

Напишите на общую почту

Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

– На общую почту пишите, пожалуйста.
– Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

– Все предложения отправляйте на общую почту.
– Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

Ошибся номером

Как правило, у одной организации единый номер, к которой добавлены две-три дополнительные цифры. Попробуйте несколько числовых комбинаций или притворитесь, что ошиблись номером:

– Здравствуйте! Это Иван Петрович?
– Нет, это секретарь.
– Ой, ошибся номером. Переключите, пожалуйста.

Ну и тому подобное.

Комбинируя методы и изобретая свои, можно договориться даже с очень несговорчивым секретарем. Главное – видеть в секретаре не врага, а друга.

Продажнику на заметку

Несколько советов, которые помогут в разговоре по телефону как с секретарем, так и непосредственно с ЛПР:

1. Не использовать слова и фразы-паразиты: не знаю, вы меня не так поняли, вы не правы, вы должны и подобные. Также избегать «не» и «но».
2. Обойтись без уменьшительно-ласкательных слов. Забудьте про «звоночек», «договорчик», «минуточку», «заявочку» и т. д.
3. Не делать длинные перерывы в диалоге, брать на себя инициативу в разговоре. Если говорит секретарь – давать понять, что вы слушаете. Задавать вопросы, чтобы понять, что вас слушают тоже: Это же важно, да? Вы согласны?
4. Не спрашивать, может ли секретарь что-то для вас сделать. Может, но не факт, что захочет. Говорите: сделайте, подскажите и т. д.
5. Научитесь слушать и отвечать в зависимости от ситуации, а не говорить один и тот же заученный скрипт.
6. Говорить уверенно и четко, на средней скорости, подстраиваясь под интонации клиента.
7. Улыбайтесь. Улыбка чувствуется даже по телефону.

Обойти секретаря при холодных звонках сложно, но возможно. Дерзайте, звоните, практикуйтесь! Только практика поможет стать крутым продажником и получить собственный опыт.