Для чего используется формула расчета конверсии

Расчет конверсии – основа успешных продаж и проведения успешной рекламы товаров, услуг. Он производится с помощью типовых формул. Ниже Вы найдете формулу расчета конверсии.

Что такое конверсия

В широком понимании конверсия означает целевое преобразование ресурсов в полезный готовый продукт. В применении к интернет-маркетингу она определяется как соотношение пользователей, просмотревших сайт, рекламный ролик, другой вид рекламы и осуществивших после этого активные действия, направленные на изучение, приобретение рекламного продукта, к общему числу посетителей сайта.

Посчитав показатель конверсии можно арифметически оценить эффективность работы создателей веб-ресурса, маркетологов, оценить ее с аналогичными информационными ресурсами.

Виды конверсии

Маркетологи по методам воздействия на потенциальных клиентов и желательным результатам выделяют типы конверсий, описанных в таблице 1.

Все самое любопытное о конверсии сайта на видео:

Для владельцев или менеджеров магазинов сравнение и анализ показателей макроконверсии за разные периоды своей деятельности или с другими аналогичными торговыми точками дает возможность оценить абсолютный экономический эффект проведенных маркетинговых мероприятий. Детальное изучение динамики микроконверсии показывает перспективу роста покупательской активности и степень ее преобразования в оформленные заказы следующих периодов.

Расчет конверсии: формулы

Базовая формула имеет вид:

K= Nr pocup / N poset х 100%, где

• Nr pocup – количество реальных покупателей за определенный период
• N poset – общее количество посетителей сайта или магазина за анализируемый отрезок времени

Для более углубленного расчета используется коэффициент конверсии, определяемый как соотношение количества посещений с конверсией к сеансам без отказа. Сеансы без отказа – это просмотр более чем одной страницы сайта или интернет-магазина.

Еще один важный дополнительный показатель – оценка конверсионности воронки продаж. Воронка продаж – это последовательные этапы от знакомства с ресурсом продавца до покупки товара, включающие ознакомление, регистрацию, оформление заказа, оплату за товар.

Расчет конверсии воронки на видео:

Определение относительного коэффициента конверсии путем соотношения количества активных действий к общему показателю предыдущего этапа позволяет выяснить эффективность маркетологов на каждом этапе для исправления выявленных недостатков.

Применение конверсии на практике с примерами

Пример 1. За первую декаду октября продающий сайт фирмы посетили 2000 уникальных пользователей. Из них:

• 300 человек зарегистрировались на сайте
• из них – 150 человек связались по контактам с менеджерами для получения дополнительной информации
• из них – 100 человек оформили заказ на товар

Коэффициент микроконверсии (учет всех активных действий) составит:

300 / 2 000 х 100% = 15%

Коэффициент макроконверсии (учет оформленных заказов) равен:

100 / 2 000 х 100% = 5%

Пример 2. За вторую декаду месяца на сайт зашли 1800 посетителей без отказа. Из них:

• просмотрели сайт 400 человек
• зарегистрировались на нем 300 человек
• связались с менеджерами для уточнения ассортимента и цен 200 человек
• оформили заказ 120 человек
• оплатили товары 100 человек

Выполним анализ конверсионности воронки:

• 400 / 1800 = 0,222 – отношение ознакомившихся с сайтом к общему числу посетителей
• 300 / 400 = 0,75 – зарегистрированные/ознакомившиеся
• 200 / 300 = 0,667- установившие надежные контакты к зарегистрированным
• 120 / 200 = 0,6 – оформившие заказ к контрактникам
• 100 / 120 = 0,833 – оплатившие товар к оформившим заказ

Пример 2 характеризует эффективность проведенной работы с потенциальными клиентами на каждом этапе.

Увеличение конверсии

Рост конверсии в обычных магазинах, супермаркетах связан с улучшением функциональных возможностей менеджеров:

• внимательным отношением, установлением благоприятного контакта с покупателями
• отличное знание ассортимента и подробное знакомство с ним посетителей
• знание и умение применять полезную технику продаж

В применении к торговле через интернет добавляется умелое использование рекламных способов на основе тщательного анализа конверсии в прошедшем времени, использование новых маркетинговых ходов в своей отрасли. Применяется:

• запуск новых способов рекламы
• рассылка рекламной продукции по электронной почте всем потенциальным клиентам из целевой аудитории
• акционные предложения

Для увеличения проводится специальное обучение менеджеров по освоению новых приемов маркетинга с практическими занятиями, используется система чек-листов с оценкой полезных действий менеджера во время работы.

Анализ нововведений

Для осуществления анализа на первом этапе определяются источники сбора необходимой информации:

• обратная связь с клиентами
• результаты тестирования
• опросы потенциальных покупателей
• аналитика с известных браузеров и мобильных устройств

На втором этапе на основе проведенного анализа выявляются проблемы, требующие разрешения.

На третьем этапе проводится тестирование конверсии после вносимых изменений нововведений при помощи Google Analytics.

На четвертом вносятся необходимые полезные нововведения на действующем интернет-ресурсе.

Прогноз затрат

Для определения эффективности рекламы, будущего размера конверсии, затрат маркетинга используются статистический пуллинг с расчетом Cr-прогноза конверсии, СПО (фактической стоимости заказа), СПО будущей. После составления списка требуемых нововведений на сайте производится расчет дополнительных затрат на их проведение. Определяется прогноз увеличения стоимости заказа (СПО будущая – СПО), сопоставляется с дополнительными затратами для определения эффективности нововведений.

Стоит ли обращаться в агентство

Специалисты маркетингового агентства с достаточным опытом работы и хорошей репутацией обладают устойчивыми навыками техники продаж и методами повышения эффективного влияния на целевую аудиторию. Они могут:

• провести обучение менеджеров с применением новейших испытанных на практике способов
• внедрить CRM-систему управления отношений с клиентами. С ее помощью детально анализируется уровень продаж, конверсия, продуктивность менеджеров, популярность продаваемых продуктов у потенциальных клиентов
• организовать и осуществить тестирование новых маркетинговых мероприятий, спрогнозировать результаты на будущий кратковременный отрезок (месяц, квартал)
• создать (скорректировать) систему обработки заявок

Сопоставить дополнительные расходы на услуги агентства можно по информации его предыдущих клиентов и результатам работы на ранее выполненных заказах.

Жесткая конкуренция на любом сегменте рынка продаж характерна для торговли в обычных магазинах или в интернет-торговле и требует от специалистов маркетологов принятие дополнительных целевых мер для повышения эффективности продаж. Основой анализа сложившейся и будущей ситуации в каждой конкретной торговой точке на продающем сайте служит расчет конверсии по общепринятым формулам.